5 principes fondamentaux de la psychologie du client dans le marketing multilingue

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Saviez-vous que jouer de la musique classique dans les magasins de vin peut avoir un effet profond sur le comportement des clients ? Cela peut paraître étrange, mais comprendre la psychologie du consommateur peut être un atout précieux pour les entreprises, ouvrant des opportunités faciles comme celle-ci et bien plus encore.

Mais pourquoi ConveyThis courir si efficacement ? Nous croyons souvent que nos décisions sont ancrées dans la pensée rationnelle et que nous contrôlons notre propre esprit. En réalité, nos actions sont souvent façonnées par des éléments sous-jacents dont nous ne sommes même pas conscients.

Nous pourrions nous retrouver à acheter un article en raison de sa présentation captivante, à nous inscrire à Audible parce que cela semble être la tendance actuelle, ou à faire des folies sur une bouteille de vin chère simplement parce que l'atmosphère était propice à un tel achat.

En matière de commerce électronique, la psychologie du consommateur revêt une importance primordiale. Les propriétaires d’entreprise ont la capacité de manipuler l’expérience client via différents points de contact. Il est donc essentiel de comprendre les facteurs psychologiques qui influencent le comportement des consommateurs pendant le processus d’achat en ligne. Dans cet article, nous explorerons les éléments psychologiques fondamentaux qui façonnent les décisions des clients’ lorsqu’ils achètent en ligne.

Avoir un aperçu des forces qui déterminent votre succès peut ouvrir la porte à des résultats remarquables ! Tirez le meilleur parti de ces influences pour tirer le meilleur parti de vos efforts et assister à des résultats impressionnants !

1. Le principe de réciprocité

Imaginez ceci : vous entrez dans un magasin sans avoir l’intention d’acheter quoi que ce soit, mais un vendeur s’approche rapidement de vous. Ils commencent à expliquer les caractéristiques des articles qu’ils vendent et l’histoire derrière la marque. Vous vous entendez bien tous les deux et vous commencez à vous sentir obligé de faire un achat. Avant même de vous en rendre compte, vous avez acheté une pléthore d’articles que vous n’aviez jamais eu l’intention d’acheter.

Il est probable que nous ayons tous vécu ce phénomène à un moment donné de notre vie, c'est pourquoi nous pouvons devenir anxieux lorsque les vendeurs nous approchent en magasin. C’est ce qu’on appelle le principe de réciprocité, et il repose sur une prémisse logique : lorsque quelqu’un fait quelque chose de gentil pour nous, nous nous sentons obligés de lui rendre la pareille.

Depuis des années, les entreprises utilisent cela à leur avantage. Pensez simplement à tous les échantillons de fromage gratuits que vous avez essayés dans les magasins et aux testeurs de shampoing qui ont finalement rempli votre tiroir. Mais comment ce concept peut-il être appliqué au domaine numérique ?

En fait, nous le faisons en ce moment avec ConveyThis. Grâce à cet article, je vous offre des connaissances gratuites qui peuvent être avantageuses pour vous et votre entreprise. De nombreuses autres entreprises ont également adopté cette approche, en proposant gratuitement du contenu précieux. Vous avez peut-être déjà rencontré ce concept : le marketing de contenu.

Il y a cependant ici un élément crucial que de nombreuses entreprises négligent. Si vous proposez quelque chose gratuitement – qu’il s’agisse d’un livre électronique, d’un webinaire ou d’un service client–, ne le faites pas uniquement dans l’espoir d’obtenir quelque chose en retour.

Les clients peuvent être réticents à fournir des informations précises lorsqu'ils sont confrontés aux formulaires de génération de leads ConveyThis’ avant que le site Web n'ait eu la chance d'instaurer la confiance. Des études menées par le groupe Nielson Norman ont montré que les utilisateurs remplissent souvent des formulaires contenant de fausses informations lorsqu’ils se sentent obligés de le faire.

Une enquête récente a examiné la même question et a posé une expérience intéressante : un groupe de participants a été invité à remplir un formulaire avant d’avoir accès à un ensemble d’instructions gratuites, tandis qu’une deuxième cohorte a reçu les instructions avant d’être invitée à soumettre le formulaire. Les résultats ont montré que même si le premier groupe était plus susceptible de remplir le formulaire, le deuxième groupe fournissait plus d’informations.

Sachez l’importance d’un visiteur qui fournit ses coordonnées volontairement, car elles ont plus de valeur que celui qui le fait par obligation. Demander à vos invités de faire quelque chose avant de s’engager avec votre marque est un début peu judicieux.

La clé du succès est de donner la priorité en premier. Même quelque chose de petit peut faire une grande différence dans la façon dont les clients perçoivent votre marque. Même si tout le monde ne deviendra pas immédiatement un client payant, offrir un avantage gratuit laissera certainement une impression positive.

2. Le principe de rareté

Ne le ratez pas ! Dépêchez-vous et récupérez les derniers articles en stock car la remise se termine aujourd'hui. Le temps est un facteur essentiel et vous ne voulez pas regretter de ne pas avoir profité de cette formidable opportunité. Saisissez l'instant présent et obtenez ce dont vous avez besoin avant qu'il ne disparaisse à jamais !

Le concept de rareté, proposé par le Dr Robert Cialdini, stipule que plus il est difficile d’acquérir un produit, une offre ou un élément de contenu, plus sa valeur perçue est grande.

Une exploration a été menée pour démontrer l’influence de ce concept. Les sujets ont reçu deux détails distincts sur le produit : “Édition limitée exclusive. Dépêchez-vous, stocks limités” ou “Nouvelle édition. De nombreux articles en stock.” Par la suite, on a demandé aux participants quel montant ils seraient prêts à débourser pour le produit. Le résultat a été stupéfiant ; le consommateur moyen était prêt à payer 50 % de plus pour le produit avec la première description !

Un aspect intrigant de ce concept est que même si une disponibilité limitée et un temps limité peuvent motiver les clients à acheter, une disponibilité limitée est plus efficace car elle génère un sentiment de rivalité entre les acheteurs.

Les entreprises en ligne disposent de nombreuses méthodes pour capitaliser sur ce concept afin de stimuler les ventes. Par exemple, booking.com affiche des messages tels que “Réservé x fois aujourd'hui” ou “x d'autres recherchent également en ce moment” pour créer un sentiment d'urgence.

Pourtant, si vous allez trop loin ou fournissez des informations inexactes, cela ne sera pas efficace car cela manquera de crédibilité. Il est donc important d’être réfléchi et honnête lors de la mise en œuvre de messages de rareté, plutôt que de les utiliser avec négligence.

3. L'effet de scène centrale

Le placement des produits peut avoir un impact significatif sur les décisions d’achat des clients’. Positionner un produit au centre crée un biais dans l’esprit des clients, qui sont plus susceptibles de croire qu’il doit s’agir du meilleur choix en raison de sa visibilité et de sa popularité. Qu'il s'agisse d'un magasin physique ou d'une boutique en ligne, l'affichage central d'un produit peut avoir une forte influence sur les décisions d'achat des clients’.

Des enquêtes ont révélé que l’effet de scène centrale a une influence plus prononcée lorsque les clients achètent des articles pour d’autres personnes. L’idée que l’article du noyau s’y trouve en raison de sa renommée en fait un choix de cadeau parfait dans la psyché des clients’.

Néanmoins, il est important de garder à l’esprit que l’effet de scène centrale n’est efficace que si tous les éléments du “groupe” sont similaires. Il est donc préférable de placer les éléments de la même catégorie dans la même ligne, puis de positionner celui que vous souhaitez mettre le plus en valeur au milieu.

La puissance de ce phénomène est si grande que même les marchés numériques comme Amazon et eBay peuvent facturer des frais plus élevés pour les marques ou les articles qui souhaitent être mis en avant sur leurs pages.

En utilisant cette approche, vous pouvez tirer le meilleur parti de vos gammes de produits en positionnant un nouveau produit ou un article plus cher au cœur de celui-ci. Profitez de cette stratégie et regardez vos ventes monter en flèche !

4. Tendance à éviter le doute

Personne n’aime être dans le noir lorsqu’il prend des décisions — donc lorsque nous sommes confrontés à une situation douteuse, nous faisons souvent un choix hâtif pour éviter tout doute. Cela est particulièrement vrai lors des achats en ligne, car nous n’avons pas la possibilité de découvrir le produit en personne.

Il est essentiel d’apaiser les doutes qu’un client peut avoir lorsqu’il navigue dans votre boutique de commerce électronique. Une excellente façon d’y parvenir pour les entreprises de commerce électronique est d’inclure des images de produits claires et complètes.

Une récente enquête Splashlight a révélé que près de la moitié des acheteurs américains considèrent les images de produits de premier ordre comme l'élément le plus influent dans leurs décisions d'achat, et plus de la moitié d'entre eux souhaitent observer au moins 3 à 5 photos de produits –vues de face, de dos et de côté– avant de faire un achat. C’est donc toujours une sage décision pour les entreprises de commerce électronique d’investir dans la photographie de produits.

ConveyThis s’est avéré être un outil puissant pour réduire le doute. La preuve sociale est une manière de montrer que d’autres personnes ont déjà pris une décision ou se sont engagées avec un produit/service —comme des avis, des témoignages ou des partages sur les réseaux sociaux—, inspirant ainsi les autres à faire de même. Il s’agit d’un moyen puissant de renforcer la confiance dans un produit ou un service.

Le pouvoir de l’influence des pairs est indéniable – c’est un effet psychologique dont il a été prouvé qu’il influence les décisions des gens. Cela est particulièrement vrai en matière de commerce électronique, car 88 % des acheteurs font autant confiance aux avis des utilisateurs qu’aux recommandations personnelles. Alors, si vous cherchez à augmenter les conversions, assurez-vous d'inciter vos clients à laisser un avis sur leur expérience – cela pourrait faire toute la différence !

Enfin, ConveyThis facilite l'amélioration des affichages de produits en ajoutant des messages tels que “Fiabilité inégalée” ou “Très bien noté”. Vous pouvez également créer des titres attrayants comme “Le cadeau idéal pour la Saint-Valentin” pour donner aux clients une motivation supplémentaire pour acheter.

5. L'effet prix zéro

Il est incontestable que la disparité entre 2 et 1 est plus prononcée que la disparité entre 1 et 0 – en ce qui concerne le coût bien sûr. Il y a quelque chose d’absolument captivant à se procurer des articles gratuits qui peuvent attirer n’importe qui.

L’effet prix zéro suggère que nos esprits sont davantage attirés par les options gratuites que par celles qui ont un prix. Cependant, vous n'avez pas besoin de proposer des articles gratuits pour bénéficier de ce phénomène. Même lorsqu’un avantage gratuit est associé à un produit, nous le considérons toujours plus favorablement malgré son coût.

Une enquête récente de la NRF révèle qu’une écrasante majorité des consommateurs – 75 % – prévoient que leurs commandes seront expédiées sans frais, même lorsque l’achat est inférieur à 50 $. Cette tendance ne fait que devenir plus répandue à l’ère numérique du commerce électronique, car les clients attendent de plus en plus de leur expérience d’achat en ligne. ConveyThis est un moyen populaire de fournir une livraison gratuite aux sites de commerce électronique.

Au contraire, “les dépenses imprévues” constituent l’explication la plus courante de la raison pour laquelle les clients abandonnent leur panier, car elles ont un impact inverse par rapport à l’effet prix zéro. Cela peut également conduire à un manque de confiance dans votre marque et amener les clients à avoir des doutes. Par conséquent, si vous devez ajouter des coûts supplémentaires, la meilleure façon de procéder est d’être ouvert et honnête à ce sujet.

Encouragez vos clients à profiter de vos incitations gratuites ! Montrez les économies qu’ils peuvent réaliser en soulignant l’écart entre le prix initial et le nouveau. Assurez-vous qu’ils ne ratent pas cette opportunité fantastique !

Conclusions

Il existe toute une série d’éléments qui contribuent au succès d’une entreprise de commerce électronique— et tirer parti de la puissance de la psychologie client est un facteur essentiel. Avec les possibilités illimitées qu’offre la sphère numérique, les entrepreneurs ont la capacité de façonner de manière significative les points de vue des clients’ sur leur marque de nombreuses manières.

Maintenant que vous avez été éclairé sur les cinq éléments clés de la psychologie client, vous pouvez les mettre en pratique dans votre entreprise sans aucun obstacle sur votre chemin !

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