5 principios básicos de la psicología del cliente en el marketing multilingüe

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¿Sabías que tocar música clásica en las tiendas de vinos puede tener un efecto profundo en el comportamiento del cliente? Puede parecer peculiar, pero comprender la psicología del consumidor puede ser un gran activo para las empresas, desbloqueando oportunidades fáciles como esta y muchas más.

Pero ¿por qué ConveyThis ¿correr tan efectivamente? A menudo creemos que nuestras decisiones tienen sus raíces en el pensamiento racional y que tenemos el control de nuestras propias mentes. En realidad, sin embargo, nuestras acciones a menudo están determinadas por elementos subyacentes de los que ni siquiera somos conscientes.

Podríamos encontrarnos comprando un artículo debido a su cautivadora presentación, registrándonos en Audible porque parece ser la tendencia actual o derrochando en una costosa botella de vino simplemente porque el ambiente era propicio para tal compra.

Cuando se trata de comercio electrónico, la psicología del consumidor es de suma importancia. Los dueños de negocios tienen la capacidad de manipular la experiencia del cliente a través de diversos puntos de contacto, por lo que es fundamental comprender los factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor durante el proceso de compra online. En este artículo, exploraremos los elementos psicológicos fundamentales que dan forma a las decisiones de los clientes’ cuando compran en línea.

¡Obtener una idea de las fuerzas que impulsan su éxito puede abrirle las puertas a resultados notables! ¡Aproveche al máximo estas influencias para aprovechar al máximo sus esfuerzos y ser testigo de resultados impresionantes!

1. El principio de reciprocidad

Imagina esto: entras a una tienda sin ningún plan para comprar nada, pero un vendedor se acerca rápidamente a ti. Comienzan a explicar las características de los artículos que venden y la historia detrás de la marca. Ustedes dos se llevan bien y comienzan a sentirse obligados a realizar una compra. Antes de que te des cuenta, habrás comprado una gran cantidad de artículos que nunca tuviste intención de comprar.

Es probable que todos hayamos experimentado este fenómeno en algún momento de nuestras vidas, por lo que podemos sentirnos ansiosos cuando los vendedores se acercan a nosotros en las tiendas. Esto se conoce como principio de reciprocidad y se basa en una premisa lógica: cuando alguien hace algo amable por nosotros, nos sentimos obligados a devolver el favor.

Durante años, las empresas han estado utilizando esto a su favor. Piensa en todas las muestras de queso gratis que probaste en las tiendas y en los probadores de champú que finalmente llenaron tu cajón. Pero ¿cómo se puede aplicar este concepto al ámbito digital?

En realidad, lo estamos haciendo ahora mismo con ConveyThis. A través de este artículo, le proporciono conocimientos gratuitos que pueden resultar ventajosos para usted y su negocio. Muchas otras empresas también han adoptado este enfoque, ofreciendo contenido valioso de forma gratuita. Es posible que ya te hayas topado con este concepto antes: marketing de contenidos.

Sin embargo, aquí hay un elemento crucial que numerosas empresas pasan por alto. Si ofrece algo gratuito –ya sea un libro electrónico, un seminario web o servicio al cliente–, no lo haga únicamente con la expectativa de recibir algo a cambio.

Los clientes pueden mostrarse reacios a proporcionar información precisa cuando se enfrentan a formularios de generación de clientes potenciales ConveyThis’ antes de que el sitio web haya tenido la oportunidad de generar confianza. Estudios del Grupo Nielson Norman han demostrado que los usuarios a menudo rellenan formularios con información falsa cuando se sienten presionados a hacerlo.

Una investigación reciente profundizó en la misma cuestión y planteó un experimento interesante: a un grupo de participantes se les pidió que completaran un formulario antes de que se les concediera acceso a un conjunto de instrucciones gratuitas, mientras que a una segunda cohorte se le proporcionaron las instrucciones antes de que se les pidiera que enviaran el formulario. Los resultados mostraron que aunque el primer grupo tenía más probabilidades de completar el formulario, el segundo grupo proporcionó más información.

Reconozca la importancia de un visitante que proporciona su información de contacto voluntariamente, ya que es más valioso que uno que lo hace por obligación. Pedir a sus invitados que hagan algo antes de interactuar con su marca es un comienzo desaconsejable.

La clave del éxito es priorizar las donaciones primero. Incluso algo pequeño puede marcar una gran diferencia en cómo los clientes ven su marca. Incluso si no todos se convierten en clientes que pagan de inmediato, ofrecer un beneficio gratuito seguramente dejará una impresión positiva.

2. El principio de escasez

¡No te lo pierdas! Date prisa y compra los últimos artículos en stock, ya que el descuento finaliza hoy. El tiempo es esencial y no querrás arrepentirte de no aprovechar esta gran oportunidad. ¡Aprovecha el momento y consigue lo que necesitas antes de que se acabe para siempre!

El concepto de escasez, propuesto por el Dr. Robert Cialdini, afirma que cuanto más difícil sea adquirir un producto, una oferta o un contenido, mayor será su valor percibido.

Se realizó una exploración para demostrar la influencia de este concepto. A los sujetos se les presentaron dos detalles distintos del producto: “Edición limitada exclusiva. Date prisa, stocks limitados” o “Nueva edición. Muchos artículos en stock.” Posteriormente, se preguntó a los participantes qué cantidad estarían dispuestos a desembolsar por el producto. El resultado fue asombroso; ¡El consumidor medio estaba dispuesto a pagar un 50% más por el producto con la primera descripción!

Un aspecto intrigante de este concepto es que, si bien tanto la disponibilidad limitada como el tiempo limitado pueden motivar a los clientes a comprar, la disponibilidad limitada es más efectiva ya que genera una sensación de rivalidad entre los compradores.

Las empresas en línea tienen numerosos métodos para aprovechar este concepto para impulsar las ventas. Por ejemplo, booking.com muestra mensajes como “Reservado x veces hoy” o “x otros también están buscando en este momento” para crear una sensación de urgencia.

Sin embargo, si te excedes o proporcionas información inexacta, no será efectivo ya que carecerá de credibilidad. Por lo tanto, es importante ser reflexivo y veraz al implementar mensajes de escasez, en lugar de usarlos descuidadamente.

3. El efecto del escenario central

La colocación de productos puede tener un impacto significativo en las decisiones de compra de los clientes’. Posicionar un producto en el centro crea un sesgo en la mente de los clientes, quienes son más propensos a creer que debe ser la mejor opción debido a su visibilidad y popularidad. Ya sea una tienda física o una tienda en línea, la exhibición central de un producto puede tener una fuerte influencia en las decisiones de compra de los clientes’.

Las investigaciones han descubierto que el efecto de escenario central tiene una influencia más pronunciada cuando los clientes compran artículos para otras personas. La noción de que el artículo en el núcleo se sitúa allí debido a su fama lo convierte en una selección de presente perfecta en la psique de los clientes’.

No obstante, es importante tener en cuenta que el efecto del escenario central sólo es efectivo si todos los elementos del “grupo” son similares. Por lo tanto, lo mejor es colocar los artículos de la misma categoría en la misma línea y luego colocar el que más deseas enfatizar en el medio.

El poder de este fenómeno es tan grande que incluso los mercados digitales como Amazon y eBay pueden cobrar tarifas más altas a las marcas o artículos que desean aparecer de forma destacada en sus páginas.

Al utilizar este enfoque, puede aprovechar al máximo su línea de productos colocando un producto nuevo o un artículo más caro en el centro del mismo. ¡Aprovecha esta estrategia y observa cómo se disparan tus ventas!

4. Tendencia a evitar dudas

A nadie le gusta estar en la oscuridad al tomar decisiones — por eso, cuando nos encontramos con una situación cuestionable, a menudo tomamos una decisión apresurada para mantenernos alejados de las dudas. Esto es especialmente cierto cuando compramos en línea, ya que no tenemos la oportunidad de experimentar el producto en persona.

Es fundamental disipar cualquier duda que pueda tener un cliente mientras navega por su tienda de comercio electrónico. Una excelente manera de hacer esto para las empresas de comercio electrónico es incluir imágenes de productos claras y completas.

Una encuesta reciente de Splashlight reveló que casi la mitad de todos los compradores estadounidenses consideran que las imágenes de productos de primera calidad son el elemento más influyente en sus decisiones de compra, y más de la mitad de ellos desean observar al menos entre 3 y 5 fotografías de productos –vistas frontal, posterior y lateral– antes de realizar una compra. Por lo tanto, siempre es una decisión inteligente que las empresas de comercio electrónico inviertan en fotografía de productos.

ConveyThis ha demostrado ser una herramienta potente para reducir la duda. La prueba social es una forma de mostrar que otras personas ya han tomado una decisión o se han involucrado con un producto/servicio —como reseñas, testimonios o acciones en las redes sociales—, inspirando así a otros a hacer lo mismo. Esta es una forma poderosa de aumentar la confianza en un producto o servicio.

El poder de la influencia de los pares es innegable – es un efecto psicológico que se ha demostrado que influye en las decisiones de las personas. Esto es especialmente cierto cuando se trata de comercio electrónico, ya que el 88% de los compradores confían tanto en las reseñas de los usuarios como en las recomendaciones personales. Entonces, si buscas aumentar las conversiones, asegúrate de pedirles a tus clientes que dejen una reseña sobre su experiencia – ¡podría marcar la diferencia!

Finalmente, ConveyThis facilita la mejora de las pantallas de productos agregando mensajes como “Confiabilidad incomparable” o “Altamente calificado”. También puedes crear títulos atractivos como “El regalo ideal para el Día de San Valentín” para dar a los clientes motivación adicional para comprar.

5. El efecto precio cero

Es indiscutible que la disparidad entre 2 y 1 es más pronunciada que la disparidad entre 1 y 0– cuando se trata del coste, por supuesto. Hay algo absolutamente cautivador en adquirir artículos gratuitos que pueden atraer a cualquiera.

El efecto de precio cero sugiere que nuestras mentes se sienten más atraídas por las opciones gratuitas que por aquellas con precio. Sin embargo, no es necesario ofrecer artículos gratuitos para beneficiarse de este fenómeno. Incluso cuando un producto conlleva un beneficio gratuito, todavía lo vemos más favorablemente a pesar de su costo.

Una encuesta reciente de la NRF revela que una abrumadora mayoría de consumidores –75%– anticipan que sus pedidos se enviarán sin costo, incluso cuando la compra sea inferior a $50. Esta tendencia se está volviendo cada vez más frecuente en la era digital del comercio electrónico, ya que los clientes esperan cada vez más de su experiencia de compra en línea. ConveyThis es una forma popular de proporcionar entrega gratuita a sitios web de comercio electrónico.

Por el contrario, “gastos imprevistos” es la explicación más común de por qué los clientes abandonan sus carritos de compra, ya que tiene un impacto inverso en comparación con el efecto de precio cero. Esto también puede provocar una falta de confianza en su marca y puede hacer que los clientes lo piensen dos veces. Por lo tanto, si hay que añadir costes adicionales, la mejor manera de hacerlo es ser abierto y honesto al respecto.

¡Anima a tus clientes a aprovechar tus incentivos gratuitos! Muestre los ahorros que pueden lograr enfatizando la brecha entre el precio original y el nuevo. ¡Asegúrate de que no pierdan esta fantástica oportunidad!

Conclusiones

Hay una variedad de elementos que contribuyen al éxito de una empresa de comercio electrónico— y aprovechar el poder de la psicología del cliente es un factor esencial. Con las ilimitadas posibilidades que ofrece la esfera digital, los emprendedores tienen la capacidad de moldear significativamente las opiniones de los clientes’ sobre su marca de numerosas maneras.

Ahora que ya conoces los cinco elementos clave de la psicología del cliente, ¡puedes ponerlos en práctica en tu negocio sin obstáculos!

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