Comment calculer la demande du marché : formule + exemple

Résumez ce post avec : 9 min de lecture

Pour calculer la demande du marché, multipliez le nombre d'acheteurs potentiels sur un marché par combien chaque acheteur achète dans une période donnée. Multipliez cela par le prix moyen si vous voulez une demande en argent plutôt qu'en unités :

Demande du marché (unités) = acheteurs potentiels × achats par acheteur et par an Demande du marché (revenu) = demande du marché (unités) × prix moyen

Tout le reste consiste à bien comprendre ces trois éléments : qui compte comme acheteur, à quelle fréquence il achète et ce qu’il paie. Ce guide montre les deux façons de les estimer (de haut en bas et de bas en haut), un exemple concret que vous pouvez copier, les sources de données à utiliser et comment répéter le calcul pour chaque pays lorsque vous prévoyez de vendre à l'international.

Principaux points à retenir

La demande du marché est composée des acheteurs × quantité par acheteur et × prix du revenu. Écrivez chaque hypothèse.
Utilisez deux méthodes, de haut en bas (à partir de la taille du marché) et de bas en haut (à partir de votre propre entonnoir) et comparez les résultats.
Séparez le marché total (TAM), la part que vous pouvez servir (SAM) et la part que vous pouvez gagner de manière réaliste (SOM).
Pour les marchés internationaux, calculez la demande par pays. La langue fait partie de “peut servir” : de nombreux acheteurs n'achèteront pas sur un site qu'ils ne peuvent pas lire.
Validez l’estimation avec des tests réels bon marché avant de dépenser en inventaire ou en publicités.

Demande du marché vs TAM, SAM et SOM

Ces termes décrivent le même entonnoir à différentes largeurs :

TAM (marché adressable total) : tous ceux qui pourraient acheter ce genre de produit, n'importe où, à n'importe quel prix.
SAM (marché disponible et utilisable) : la partie de TAM que vous pouvez réellement atteindre avec votre produit, vos canaux, vos prix, vos langues et vos frais d'expédition.
SOM (marché accessible et accessible) : la part de SAM que vous pouvez raisonnablement gagner dans les un à trois prochaines années, compte tenu des concurrents et du budget.

“La demande du marché” désigne généralement TAM ou SAM exprimée par période (un an, un mois). Vos prévisions de ventes sont SOM. Garder les trois séparés vous empêche de planifier un lancement autour d'un numéro TAM que vous n'atteindrez jamais.

Méthode 1 : Calcul descendant

Commencez par le total et réduisez-le.

Définir l'acheteur. Qui achète, pas qui utilise. Pour un produit B2B, il peut s’agir d’une entreprise ou d’une équipe ; pour un produit de consommation, d’un ménage ou d’une personne.
Comptez-les. Utiliser les statistiques officielles : chiffres de population et de ménages, dénombrement des entreprises par secteur, données commerciales.
Appliquer des filtres. Conservez uniquement la part qui correspond à votre produit : âge, revenu, secteur d'activité, taille de l'entreprise, utilisation d'Internet, langue.
Estimer la fréquence d'achat. Combien d’unités un acheteur typique achète-t-il par an ?
Multiplier. Acheteurs × unités par an = demande en unités. × prix moyen = demande en revenus.

Le top-down est rapide, et c'est ce que les investisseurs s'attendent à voir. Sa faiblesse est que chaque filtre est une hypothèse et que les petites erreurs se multiplient.

Méthode 2 : Calcul ascendant

Commencez par ce que vous pouvez observer et construire.

Mesurer un public accessible. Volume de recherche mensuel pour les principaux termes de votre produit, la taille des communautés ou des marchés où se trouvent vos acheteurs ou le nombre d'entreprises cibles que vous pouvez répertorier.
Appliquer des taux de conversion réalistes. Les visiteurs mènent, mènent aux clients. Utilisez vos propres chiffres si vous en avez ; sinon, utilisez des hypothèses conservatrices et étiquetez-les.
Multiplier par valeur de commande et fréquence. Clients × commandes par an × valeur moyenne des commandes.

La méthode ascendante est plus proche de ce que votre entreprise verra réellement, mais elle ne mesure que la partie du marché que vous savez déjà atteindre.

Comparez les deux. Si le ascendant ne représente qu'une infime fraction du descendant, soit vous avez un problème de portée (le marché existe mais vous ne pouvez pas encore y accéder), soit vos filtres descendants sont trop généreux. Si le ascendant est proche ou supérieur au descendant, l’une de vos hypothèses descendantes est trop stricte.

Un exemple concret

Voici un calcul illustratif pour une entreprise vendant un abonnement de conception de 120 $ par an à de petites agences. Toutes les figures sont réalisées pour montrer la méthode. Remplacez-les par vos propres données.

De haut en bas, un pays :

Entrée	Valeur	D'où ça viendrait
Agences de design et de marketing dans le pays	40,000	Statistiques nationales sur les entreprises
Partager avec 1–20 employés (votre objectif)	70% → 28,000	Même source, par taille d'entreprise
Partager qui paie les outils de conception	50% → 14,000	Enquête ou rapport sectoriel
Sièges par agence	3	Vos propres données clients
Demande en unités (sièges par an)	42,000	14,000 × 3
Demande de revenus	5,04 millions de dollars par an	42,000 × $120

De bas en haut, même pays :

Entrée	Valeur
Recherches mensuelles des principaux termes de votre produit	6,000
Partagez que vous pouvez capturer lors de visites sur le site	10 % → 600 visites par mois
Taux de visite au procès	5 % → 30 essais par mois
Tarif essai-payé	25 % → 7,5 nouveaux clients par mois
Sièges par an	7,5 × 12 = 90 agences × 3 sièges = 270 sièges
Revenus provenant uniquement de la recherche	~32 400 $ par an

L’écart vous dit quelque chose d’utile : la recherche à elle seule atteint bien moins de 1 % de la demande descendante. Le marché est là. Le travail consiste à y parvenir (partenaires, sortant, autres canaux, autres langues).

Où obtenir les données

Statistiques officielles. Aux États-Unis, la Small Business Administration guide d'études de marché répertorie les sources fédérales gratuites telles que les États-Unis. Bureau du recensement, Bureau des statistiques du travail et Bureau d'analyse économique. La plupart des pays disposent d’un bureau national de statistiques équivalent.
Demande de recherche. Google Keyword Planner (définir l'emplacement et la langue), Google Trends pour la saisonnalité et les comparaisons entre les pays, et tout outil de référencement avec des bases de données nationales.
Concurrents. Leurs pages de tarification, leurs gammes de produits, leurs avis comptent sur les marchés et les magasins d'applications, ainsi que leurs offres d'emploi (l'embauche est un signal de croissance).
Vos propres données. Ventes passées par région, visites de sites Web par pays, billets d'assistance et demandes de renseignements sur les marchés que vous ne servez pas encore.
Tests directs. Une page de destination avec une précommande ou une liste d'attente, un petit test publicitaire dans un pays ou un pilote avec quelques clients.

La SBA formule les deux questions auxquelles chaque estimation devrait répondre : “Y a-t-il un désir pour votre produit ou service ?” et “Combien d’options similaires sont déjà disponibles pour les consommateurs ?” Si la demande est élevée mais que la saturation est également élevée, votre SOM sera petit à moins que vous n'ayez une différence claire.

Comment calculer la demande pour les marchés internationaux

Répétez le calcul pour chaque pays que vous envisagez, puis comparez-les côte à côte. Quatre ajustements comptent le plus :

Langue. Un acheteur qui ne peut pas lire votre site Web n'est pas vraiment dans votre SAM. L'enquête 2020 de CSA Research auprès de 8 709 consommateurs dans 29 pays a révélé que 76 % préfèrent acheter des produits contenant des informations dans leur propre langue et 40 % n'achèteront jamais sur des sites Web dans d'autres langues. Si votre site est uniquement en anglais, réduisez les marchés non anglophones en conséquence ou prévoyez de traduire.
Niveau de prix. Ajustez votre prix moyen en fonction de ce que paie le marché. Un prix qui fonctionne aux États-Unis peut être bien supérieur à ce qu’attendent les acheteurs d’autres pays.
Rechercher la demande dans la langue locale. Mesurez le volume pour les termes locaux, pas pour vos mots-clés anglais. Notre guide de traduction de mots-clés SEO montre comment les trouver.
Friction. Les délais d’expédition, les modes de paiement locaux, les taxes et les réglementations réduisent ce que vous pouvez réellement capturer.

Un simple tableau de notation (demande de revenus, concurrence, coût d’entrée, préparation linguistique) suffit généralement à sélectionner le ou les deux premiers marchés.

Valider avant de valider

Une estimation est une hypothèse. Avant d’acheter des stocks ou de louer sur un nouveau marché, testez-les à moindre coût :

Exécuter un petite campagne publicitaire dans le pays cible et la langue vers une page de destination, et mesurez le coût par inscription.
Mettre en place un page produit traduite et suivre les visites, les demandes de renseignements et les commandes en provenance de ce pays pendant quelques semaines.
Offrir une précommande ou liste d'attente et comptez les engagements réels, pas les réponses aux enquêtes.

Mettez à jour votre calcul avec ce que vous apprenez. Deux ou trois cycles de ce type ont surpassé n’importe quelle recherche documentaire.

Comment ConveyThis vous aide à tester la demande à l'étranger

Traduire quelques pages clés est l'un des tests de demande les moins chers qui existent. ConveyThis traduit votre site Web existant dans l'une des 210 langues, afin que vous puissiez ouvrir un marché en quelques jours et mesurer le trafic réel et les commandes au lieu de deviner. Commencez par les pages qui vendent : maison, produit ou prix, et paiement. Voir comment les magasins de commerce électronique l'utilisent, ce qui est inclus dans le Caractéristiques, et les limites de langue et de mots sur chacun plan.

Si les chiffres sont bons, allez plus loin avec le plein localisation: prix locaux, options de paiement locales et contenu écrit pour ce marché.

FAQ

Quelle est la formule de la demande du marché ? Demande du marché = nombre d’acheteurs potentiels × quantité que chaque acheteur achète par période. Multipliez par le prix moyen pour obtenir une demande de revenus.

Quelle est la différence entre la demande du marché et la taille du marché ? Ils sont souvent utilisés de manière interchangeable. La taille du marché signifie généralement une demande de revenus pendant un an, souvent au niveau TAM.

Comment estimer la demande pour un nouveau produit sans données de ventes ? Utilisez des estimations descendantes issues des statistiques officielles, vérifiez la demande de recherche pour les termes associés, étudiez les concurrents et effectuez un petit test de précommande ou de page de destination.

Dois-je calculer la demande séparément pour chaque pays ? Oui. Le nombre d’acheteurs, les prix, les concurrents et la langue diffèrent tous, de sorte qu’un seul chiffre mondial cache les marchés qui méritent d’être abordés en premier.

Vous souhaitez tester la demande dans une nouvelle langue avant de vous engager ? Créer un compte ConveyThis, traduisez vos pages clés et observez ce que fait ce marché.