Как рассчитать рыночный спрос: формула + пример

Подведите итог этому посту следующим образом: 9 мин чтения

Чтобы рассчитать рыночный спрос, умножьте количество потенциальных покупателей на рынке по сколько покупает каждый покупатель в определенный период. Умножьте это на средняя цена если вам нужен спрос в деньгах, а не в единицах:

Рыночный спрос (единиц) = потенциальные покупатели × покупки на одного покупателя в год Рыночный спрос (выручка) = рыночный спрос (единицы) × средняя цена

Все остальное — это правильное использование трех факторов: кто считается покупателем, как часто он покупает и сколько платит. В этом руководстве показаны оба способа их оценки (сверху вниз и снизу вверх), рабочий пример, который вы можете скопировать, источники данных, которые следует использовать, и способы повторения расчета для каждой страны, когда вы планируете продавать на международном уровне.

Ключевые выводы

Рыночный спрос равен покупателям × количество на покупателя и × цена за выручку. Запишите каждое предположение.
Используйте два метода, сверху вниз (от размера рынка) и вверх дном (из собственной воронки) и сравните результаты.
Отделите общий рынок (TAM), часть, которую вы можете обслуживать (SAM), и долю, которую вы можете реально выиграть (SOM).
Для международных рынков рассчитайте спрос по странам. Язык является частью “может служить”: многие покупатели не будут совершать покупки на сайте, который они не умеют читать.
Прежде чем тратить деньги на инвентарь или рекламу, проверьте оценку с помощью недорогих реальных тестов.

Рыночный спрос против TAM, SAM и SOM

Эти термины описывают одну и ту же воронку разной ширины:

ТАМ (общий адресный рынок): каждый, кто мог купить этот вид продукции где угодно и по любой цене.
SAM (рынок доступного обслуживания): та часть TAM, которую вы действительно можете охватить своим продуктом, каналами, ценами, языками и доставкой.
SOM (рынок, пригодный для обслуживания и доступный): долю SAM, которую вы реально сможете выиграть в ближайшие один-три года, учитывая конкурентов и бюджет.

“Рыночный спрос” обычно означает TAM или SAM, выраженный за период (год, месяц). Ваш прогноз продаж — SOM. Разделение этих трех факторов не позволит вам планировать запуск вокруг числа TAM, которого вы никогда не достигнете.

Метод 1: Расчет сверху вниз

Начните с общей суммы и сузьте ее.

Определите покупателя. Кто покупает, а не кто использует. Для B2B-продукта это может быть компания или команда; для потребительского продукта — домохозяйство или человек.
Посчитайте их. Используйте официальную статистику: данные о населении и домохозяйствах, подсчет предприятий по отраслям, данные о торговле.
Примените фильтры. Сохраняйте только ту долю, которая соответствует вашему продукту: возраст, доход, отрасль, размер компании, использование Интернета, язык.
Оцените частоту покупок. Сколько единиц товара покупает типичный покупатель в год?
Умножить. Покупатели × единиц в год = спрос в единицах. × средняя цена = спрос в выручке.

Сверху вниз — это быстро, и именно этого ожидают увидеть инвесторы. Его слабость в том, что каждый фильтр является предположением, и небольшие ошибки множатся.

Метод 2: Расчет снизу вверх

Начните с того, что вы можете наблюдать и накапливать.

Измерьте доступную аудиторию. Ежемесячный объем поиска по основным терминам вашего продукта, размер сообществ или торговых площадок, где находятся ваши покупатели, или количество целевых компаний, которые вы можете перечислить.
Применяйте реалистичные коэффициенты конверсии. Посетители лидов, лиды клиентов. Используйте свои собственные цифры, если они у вас есть; в противном случае используйте консервативные предположения и маркируйте их.
Умножьте на значение порядка и частоту. Клиенты × заказы в год × средняя стоимость заказа.

Метод «снизу вверх» ближе к тому, что на самом деле увидит ваш бизнес, но он измеряет только ту часть рынка, которую вы уже знаете, как охватить.

Сравните эти два варианта. Если восходящий поток — это лишь малая часть нисходящего потока, то либо у вас проблемы с охватом (рынок существует, но вы пока не можете до него добраться), либо ваши нисходящие фильтры слишком щедры. Если «снизу вверх» близко к «сверху вниз» или выше, то одно из ваших предположений «сверху вниз» слишком строгое.

Рабочий пример

Ниже приведен наглядный расчет для компании, продающей подписку на дизайн стоимостью 120 долларов в год небольшим агентствам. Все рисунки составлены для демонстрации метода. Замените их своими данными.

Сверху вниз, одна страна:

Вход	Ценить	Откуда бы это взялось
Дизайн- и маркетинговые агентства страны	40,000	Национальная статистика бизнеса
Поделитесь с 1–20 сотрудниками (ваша цель)	70% → 28,000	Тот же источник, по размеру компании
Доля, которая оплачивает инструменты проектирования	50% → 14,000	Опрос или отраслевой отчет
Количество мест на агентство	3	Ваши собственные данные о клиентах
Спрос в единицах (мест в год)	42,000	14,000 × 3
Спрос на выручку	5,04 млн долларов в год	42,000 × $120

Снизу вверх, та же страна:

Вход	Ценить
Ежемесячный поиск по основным терминам вашего продукта	6,000
Поделитесь, что вы можете зафиксировать как посещения сайта	10% → 600 посещений в месяц
Частота посещений судебных заседаний	5% → 30 испытаний в месяц
Ставка от пробного до платного	25% → 7,5 новых клиентов в месяц
Количество мест в год	7,5 × 12 = 90 агентств × 3 места = 270 мест
Доход только от поиска	~32 400 долларов в год

Этот разрыв говорит вам кое-что полезное: только поиск достигает менее 1% нисходящего спроса. Рынок есть. Работа заключается в том, чтобы охватить его (партнеров, исходящие, другие каналы, другие языки).

Где получить данные

Официальная статистика. В США Управление по делам малого бизнеса руководство по исследованию рынка перечисляет бесплатные федеральные источники, такие как США. Бюро переписи населения, Бюро статистики труда и Бюро экономического анализа. В большинстве стран имеется аналогичное национальное статистическое управление.
Поисковый спрос. Планировщик ключевых слов Google (установка местоположения и языка), Google Trends для сезонности и сравнения между странами, а также любой инструмент SEO с базами данных стран.
Конкуренты. Их страницы с ценами, ассортимент продукции, количество отзывов на торговых площадках и в магазинах приложений, а также объявления о вакансиях (найм — это сигнал роста).
Ваши собственные данные. Прошлые продажи по регионам, посещения веб-сайтов по странам, заявки в службу поддержки и запросы с рынков, которые вы еще не обслуживаете.
Прямые испытания. Целевая страница с предварительным заказом или списком ожидания, небольшой рекламный тест в одной стране или пилотный проект с несколькими клиентами.

SBA формулирует два вопроса, на которые должна отвечать каждая оценка: “Есть ли желание получить ваш продукт или услугу?” и “Сколько подобных вариантов уже доступно потребителям?” Если спрос высок, но насыщенность также высока, ваш SOM будет небольшим, если у вас нет четкой разницы.

Как рассчитать спрос на международных рынках

Повторите расчет для каждой рассматриваемой вами страны, затем сравните их бок о бок. Четыре корректировки имеют наибольшее значение:

Язык. Покупатель, который не умеет читать ваш сайт, на самом деле не входит в ваш SAM. Опрос CSA Research, проведенный в 2020 году среди 8709 потребителей в 29 странах, показал, что 76% предпочитают покупать товары с информацией на своем родном языке, а 40% никогда не будут покупать на сайтах на других языках. Если ваш сайт доступен только на английском языке, сделайте соответствующую скидку на неанглоязычные рынки или запланируйте перевод.
Уровень цен. Приведите среднюю цену в соответствие с тем, что платит рынок. Цена, которая работает в США, может быть намного выше, чем ожидают покупатели в других странах.
Поиск спроса на местном языке. Измеряйте объем по местным терминам, а не по ключевым словам на английском языке. Наш путеводитель по перевод ключевых слов SEO показывает, как их найти.
Трение. Сроки доставки, местные способы оплаты, налоги и правила сокращают то, что вы можете получить.

Простой таблицы оценок (спрос на доходы, конкуренция, стоимость входа, языковая готовность) обычно достаточно, чтобы выбрать первый один или два рынка.

Проверьте, прежде чем брать на себя обязательства

Оценка — это гипотеза. Прежде чем покупать товар или сдавать его в аренду на новом рынке, протестируйте его по низкой цене:

Запустить небольшая рекламная кампания в целевой стране и на языке на целевую страницу и измерьте стоимость регистрации.
Выставить переведенная страница продукта и отслеживать визиты, запросы и заказы из этой страны в течение нескольких недель.
Предложите а предварительный заказ или список ожидания и подсчитывайте реальные обязательства, а не ответы на опросы.

Обновите свои расчеты, используя полученные знания. Два-три раунда этого метода превосходят любое количество кабинетных исследований.

Как ConveyThis помогает вам проверить спрос за рубежом

Перевод нескольких ключевых страниц — один из самых дешевых тестов спроса. ConveyThis переводит ваш существующий веб-сайт на любой из 210 языков, так что вы можете открыть рынок за несколько дней и измерить реальный трафик и заказы, а не гадать. Начните со страниц, на которых продаются: дом, товар или цены, а также оформление заказа. Посмотрите как интернет-магазины используют его, что входит в особенности, а также ограничения по языку и количеству слов для каждого план.

Если цифры хорошие, идите дальше с полным локализация: местные цены, местные варианты оплаты и контент, написанный для этого рынка.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Какова формула рыночного спроса? Рыночный спрос = количество потенциальных покупателей × количество, которое каждый покупатель покупает за период. Умножьте на среднюю цену, чтобы получить спрос на доход.

В чем разница между рыночным спросом и размером рынка? Их часто используют как взаимозаменяемые. Размер рынка обычно означает спрос на выручку в течение года, часто на уровне ТАМ.

Как оценить спрос на новый продукт, не имея данных о продажах? Используйте нисходящие оценки из официальной статистики, проверяйте поисковый спрос на соответствующие термины, изучайте конкурентов и проводите небольшой предварительный заказ или тест целевой страницы.

Стоит ли рассчитывать спрос отдельно для каждой страны? Да. Количество покупателей, цены, конкуренты и язык различаются, поэтому за одним глобальным числом скрываются рынки, на которые стоит выйти в первую очередь.

Хотите протестировать спрос на новом языке, прежде чем брать на себя обязательства? Создать учетную запись ConveyThis, переведите свои ключевые страницы и посмотрите, что делает этот рынок.