So berechnen Sie die Marktnachfrage (Formel und ausgearbeitetes Beispiel)

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Um die Marktnachfrage zu berechnen, multiplizieren Sie die Anzahl potenzieller Käufer in einem Markt von wie viel jeder Käufer kauft in einem bestimmten Zeitraum. Multiplizieren Sie das mit dem Durchschnittspreis Wenn Sie die Nachfrage in Geld statt in Einheiten wünschen:

Marktnachfrage (Einheiten) = potenzielle Käufer × Käufe pro Käufer und Jahr Marktnachfrage (Umsatz) = Marktnachfrage (Einheiten) × Durchschnittspreis

Alles andere dreht sich darum, diese drei Eingaben richtig zu machen: Wer zählt als Käufer, wie oft er kauft und was er bezahlt. Dieser Leitfaden zeigt beide Möglichkeiten, sie abzuschätzen (Top-Down und Bottom-Up), ein ausgearbeitetes Beispiel, das Sie kopieren können, die zu verwendenden Datenquellen und wie Sie die Berechnung für jedes Land wiederholen, wenn Sie planen, international zu verkaufen.

Wichtige Erkenntnisse

• Die Marktnachfrage ist Käufer × Menge pro Käufer und × Preis für Umsatz. Schreiben Sie jede Annahme auf.
• Verwenden Sie zwei Methoden, von oben nach unten (aus Marktgröße) und von unten nach oben (aus Ihrem eigenen Trichter) und vergleichen Sie die Ergebnisse.
• Separater Gesamtmarkt (TAM), der Teil, den Sie bedienen können (SAM) und der Anteil, den Sie realistisch gewinnen können (SOM).
• Berechnen Sie für internationale Märkte die Nachfrage pro Land. Sprache ist Teil von “kann dienen”: Viele Käufer kaufen nicht auf einer Website ein, die sie nicht lesen können.
• Validieren Sie die Schätzung mit günstigen Tests in der Praxis, bevor Sie Geld für Lagerbestände oder Anzeigen ausgeben.

Marktnachfrage vs. TAM, SAM und SOM

Diese Begriffe beschreiben denselben Trichter in unterschiedlichen Breiten:

• TAM (gesamter adressierbarer Markt): Jeder, der diese Art von Produkt kaufen könnte, überall, um jeden Preis.
• SAM (Markt für wartungsfähige verfügbare Geräte): Der Teil von TAM, den Sie mit Ihrem Produkt, Ihren Kanälen, Preisen, Sprachen und dem Versand tatsächlich erreichen können.
• SOM (Markt für brauchbare verfügbare Produkte): den Anteil von SAM, den Sie angesichts der Konkurrenz und des Budgets in den nächsten ein bis drei Jahren realistisch gewinnen können.

“Marktnachfrage” bedeutet normalerweise TAM oder SAM, ausgedrückt pro Zeitraum (ein Jahr, ein Monat). Ihre Umsatzprognose lautet SOM. Wenn Sie die drei getrennt halten, können Sie keinen Start rund um eine TAM-Nummer planen, die Sie nie erreichen werden.

Methode 1: Top-Down-Berechnung

Beginnen Sie mit der Gesamtsumme und grenzen Sie sie ein.

1. Definieren Sie den Käufer. Wer kauft, nicht wer nutzt. Bei einem B2B-Produkt kann es sich um ein Unternehmen oder ein Team handeln, bei einem Verbraucherprodukt um einen Haushalt oder eine Person.
2. Zählen Sie sie. Verwenden Sie amtliche Statistiken: Bevölkerungs- und Haushaltszahlen, Unternehmenszahlen nach Branchen, Handelsdaten.
3. Filter anwenden. Behalten Sie nur den Anteil, der zu Ihrem Produkt passt: Alter, Einkommen, Branche, Unternehmensgröße, Internetnutzung, Sprache.
4. Schätzen Sie die Kaufhäufigkeit. Wie viele Einheiten kauft ein typischer Käufer pro Jahr?
5. Multiplizieren. Käufer × Einheiten pro Jahr = Nachfrage in Einheiten. × Durchschnittspreis = Nachfrage im Umsatz.

Top-Down geht schnell und das ist es, was Anleger erwarten. Seine Schwäche besteht darin, dass jeder Filter eine Annahme ist und sich kleine Fehler vervielfachen.

Methode 2: Bottom-up-Berechnung

Beginnen Sie mit dem, was Sie beobachten und aufbauen können.

1. Messen Sie ein erreichbares Publikum. Monatliches Suchvolumen für Ihre wichtigsten Produktbegriffe, die Größe der Communities oder Marktplätze, in denen sich Ihre Käufer befinden, oder die Anzahl der Zielunternehmen, die Sie auflisten können.
2. Wenden Sie realistische Konversionsraten an. Besucher führen zu Leads, Leads zu Kunden. Verwenden Sie Ihre eigenen Zahlen, wenn Sie welche haben; andernfalls gehen Sie von konservativen Annahmen aus und kennzeichnen Sie diese.
3. Multiplizieren Sie nach Bestellwert und Häufigkeit. Kunden × Bestellungen pro Jahr × durchschnittlicher Bestellwert.

Bottom-up kommt dem näher, was Ihr Unternehmen tatsächlich sehen wird, misst aber nur den Teil des Marktes, den Sie bereits zu erreichen wissen.

Vergleichen Sie die beiden. Wenn Bottom-up nur einen winzigen Bruchteil von Top-down ausmacht, haben Sie entweder ein Reichweitenproblem (der Markt existiert, aber Sie können noch nicht dorthin gelangen) oder Ihre Top-down-Filter sind zu großzügig. Wenn Bottom-up nahe an oder über Top-down liegt, ist eine Ihrer Top-down-Annahmen zu streng.

Ein ausgearbeitetes Beispiel

Hier ist eine anschauliche Berechnung für ein Unternehmen, das ein Designabonnement im Wert von 120 US-Dollar pro Jahr an kleine Agenturen verkauft. Alle Abbildungen dienen der Veranschaulichung der Methode. Ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen Daten.

Von oben nach unten, ein Land:

Von unten nach oben, dasselbe Land:

Die Lücke sagt Ihnen etwas Nützliches: Allein die Suche erreicht deutlich unter 1% der Top-Down-Nachfrage. Der Markt ist da. Die Arbeit besteht darin, es zu erreichen (Partner, Outbound, andere Kanäle, andere Sprachen).

Wo man die Daten bekommt

• Amtliche Statistiken. In den USA ist die Small Business Administration Leitfaden zur Marktforschung Listet kostenlose Bundesquellen wie die USA auf. Census Bureau, Bureau of Labor Statistics und Bureau of Economic Analysis. Die meisten Länder verfügen über ein entsprechendes nationales Statistikamt.
• Suchanfrage. Google Keyword Planner (Standort und Sprache festlegen), Google Trends für Saisonalität und Vergleiche zwischen Ländern sowie jedes SEO-Tool mit Länderdatenbanken.
• Wettbewerber. Ihre Preisseiten, Produktpaletten, Bewertungszahlen auf Marktplätzen und App Stores sowie Stellenausschreibungen (Einstellung ist ein Wachstumssignal).
• Ihre eigenen Daten. Frühere Verkäufe nach Region, Website-Besuche nach Land, Support-Tickets und Anfragen von Märkten, die Sie noch nicht bedienen.
• Direkte Tests. Eine Landingpage mit Vorbestellung oder Warteliste, ein kleiner Anzeigentest in einem Land oder ein Pilotprojekt mit wenigen Kunden.

Die SBA formuliert die beiden Fragen, die jede Schätzung beantworten sollte: “Besteht ein Wunsch nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?” und “Wie viele ähnliche Optionen stehen Verbrauchern bereits zur Verfügung?” Wenn die Nachfrage hoch, aber auch die Sättigung hoch ist, wird Ihr SOM klein sein, es sei denn, Sie haben einen deutlichen Unterschied.

So berechnen Sie die Nachfrage nach internationalen Märkten

Wiederholen Sie die Berechnung für jedes Land, das Sie in Betracht ziehen, und vergleichen Sie sie dann nebeneinander. Vier Anpassungen sind am wichtigsten:

1. Sprache. Ein Käufer, der Ihre Website nicht lesen kann, ist nicht wirklich in Ihrem SAM. Die Umfrage von CSA Research aus dem Jahr 2020 unter 8.709 Verbrauchern in 29 Ländern ergab, dass 76 % kaufen lieber Produkte mit Informationen in ihrer eigenen Sprache und 40 % werden niemals auf Websites in anderen Sprachen kaufen. Wenn Ihre Site nur auf Englisch verfügbar ist, gewähren Sie nicht englischsprachigen Märkten entsprechende Rabatte oder planen Sie eine Übersetzung.
2. Preisniveau. Passen Sie Ihren Durchschnittspreis an das an, was der Markt zahlt. Ein Preis, der in den USA funktioniert, kann weit über dem liegen, was Käufer in anderen Ländern erwarten.
3. Suchbedarf in der Landessprache. Messen Sie das Volumen anhand der lokalen Begriffe, nicht anhand Ihrer englischen Schlüsselwörter. Unser Leitfaden zu Übersetzen von SEO-Keywords zeigt, wie man sie findet.
4. Reibung. Lieferzeiten, lokale Zahlungsmethoden, Steuern und Vorschriften reduzieren das, was Sie tatsächlich erfassen können.

Eine einfache Bewertungstabelle (Umsatznachfrage, Wettbewerb, Einstiegskosten, Sprachbereitschaft) reicht in der Regel aus, um die ersten ein oder zwei Märkte auszuwählen.

Validieren Sie, bevor Sie sich verpflichten

Eine Schätzung ist eine Hypothese. Bevor Sie Lagerbestände kaufen oder in einem neuen Markt mieten, testen Sie diese günstig:

• Führen Sie einen Kleine Werbekampagne im Zielland und in der Zielsprache auf eine Landingpage und messen Sie die Kosten pro Anmeldung.
• Stellen Sie eine übersetzte Produktseite und verfolgen Sie Besuche, Anfragen und Bestellungen aus diesem Land einige Wochen lang.
• Bieten Sie ein Vorbestellung oder Warteliste und zählen Sie echte Verpflichtungen, nicht Umfrageantworten.

Aktualisieren Sie Ihre Berechnung mit dem, was Sie lernen. Zwei oder drei Runden davon waren besser als jede noch so große Schreibtischrecherche.

Wie ConveyThis Ihnen hilft, die Nachfrage im Ausland zu testen

Das Übersetzen einiger wichtiger Seiten ist einer der günstigsten Nachfragetests, die es gibt. ConveyThis übersetzt Ihre bestehende Website in eine von 210 Sprachen, sodass Sie innerhalb weniger Tage einen Markt eröffnen und den tatsächlichen Verkehr und die Bestellungen messen können, anstatt zu raten. Beginnen Sie mit den Seiten, die verkaufen: Startseite, Produkt oder Preise und Kasse. Sehen Sie, wie E-Commerce-Shops nutzen es, was ist enthalten in der Funktionenund die Sprach- und Wortgrenzen für jeden planen.

Wenn die Zahlen gut sind, gehen Sie mit vollem Umfang weiter Lokalisierung: lokale Preise, lokale Zahlungsoptionen und für diesen Markt geschriebene Inhalte.

Häufig gestellte Fragen

Wie lautet die Formel für die Marktnachfrage? Marktnachfrage = Anzahl potenzieller Käufer × Menge, die jeder Käufer pro Zeitraum kauft. Multiplizieren Sie mit dem Durchschnittspreis, um die Nachfrage im Umsatz zu ermitteln.

Was ist der Unterschied zwischen Marktnachfrage und Marktgröße? Sie werden oft synonym verwendet. Marktgröße bedeutet normalerweise, dass die Nachfrage ein Jahr lang Umsatz bringt, oft auf TAM-Ebene.

Wie schätze ich die Nachfrage nach einem neuen Produkt ohne Verkaufsdaten ein? Verwenden Sie Top-Down-Schätzungen aus offiziellen Statistiken, überprüfen Sie die Suchnachfrage nach verwandten Begriffen, untersuchen Sie Wettbewerber und führen Sie einen kleinen Vorbestellungs- oder Landingpage-Test durch.

Soll ich die Nachfrage für jedes Land separat berechnen? Ja. Käuferzahlen, Preise, Wettbewerber und Sprache unterscheiden sich alle, sodass eine einzige globale Zahl die Märkte verbirgt, die es wert sind, zuerst betreten zu werden.

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