Mga Prinsipyo ng Customer Psychology & Engagement sa isang Global Market
5 mga prinsipyo ng sikolohiya ng customer na samantalahin sa ecommerce
Handa ka na bang dalhin ang iyong website sa susunod na antas? Sa ConveyThis, madali at mabilis mong maisasalin ang iyong website sa anumang wika. Ang aming intuitive na platform ay ginagawang madali ang pag-localize, para makapag-focus ka sa kung ano ang pinakamahalaga: ang iyong mga customer. Magsimula ngayon at i-unlock ang pandaigdigang potensyal ng iyong website!
Alam mo ba na ang pagtugtog ng klasikal na musika sa mga tindahan ng alak ay maaaring magkaroon ng matinding epekto sa gawi ng customer? Maaaring mukhang kakaiba, ngunit ang pag-unawa sa sikolohiya ng consumer ay maaaring maging isang mahusay na asset sa mga negosyo, pag-unlock ng mga madaling pagkakataon tulad nito at marami pang iba.
Ngunit bakit gumagana ang ConveyThis? Madalas tayong naniniwala na ang ating mga desisyon ay nakaugat sa makatwirang pag-iisip, at tayo ang may kontrol sa ating sariling mga isipan. Gayunpaman, sa katotohanan, ang ating mga aksyon ay kadalasang nahuhubog ng mga pinagbabatayan na elemento na hindi natin namamalayan.
Maaari naming mahanap ang aming sarili na bumili ng isang item dahil sa kaakit-akit na presentasyon nito, nagsa-sign up para sa Audible dahil ito ay tila ang kasalukuyang trend, o splurging sa isang mamahaling bote ng alak dahil lamang ang kapaligiran ay kaaya-aya sa naturang pagbili.
Pagdating sa ecommerce, ang sikolohiya ng consumer ay pinakamahalaga. May kakayahan ang mga may-ari ng negosyo na manipulahin ang karanasan ng customer sa pamamagitan ng iba't ibang touchpoint, kaya mahalagang maunawaan ang mga sikolohikal na salik na nakakaimpluwensya sa gawi ng consumer sa panahon ng proseso ng online na pamimili. Sa artikulong ito, tutuklasin natin ang mga pangunahing sikolohikal na elemento na humuhubog sa mga desisyon ng mga customer kapag sila ay namimili online.
Ang pagkakaroon ng insight sa mga puwersang nagtutulak sa iyong tagumpay ay maaaring magbukas ng mga pinto sa mga kahanga-hangang resulta! Sulitin ang mga impluwensyang ito para masulit ang iyong mga pagsisikap at masaksihan ang mga kahanga-hangang resulta!
1. Ang prinsipyo ng reciprocity
Isipin ito: Papasok ka sa isang tindahan na walang planong bumili ng anuman, ngunit mabilis na lumapit sa iyo ang isang tindero. Nagsisimula silang ipaliwanag ang mga tampok ng mga item na kanilang ibinebenta at ang kuwento sa likod ng tatak. Magkakasundo kayong dalawa at nagsimula kang makaramdam ng obligasyon na bumili. Bago mo alam, nakabili ka na ng napakaraming bagay na hindi mo sinasadyang bilhin.
Malamang na naranasan nating lahat ang hindi pangkaraniwang bagay na ito sa isang punto sa ating buhay, kaya naman maaari tayong mabalisa kapag nilapitan tayo ng mga tindero sa mga tindahan. Kilala ito bilang prinsipyo ng reciprocity, at ito ay batay sa isang lohikal na premise: kapag may gumawa ng isang bagay na mabuti para sa atin, napipilitan tayong bayaran ang pabor.
Sa loob ng maraming taon, ginagamit ito ng mga kumpanya sa kanilang kalamangan. Isipin lang ang lahat ng libreng sample ng keso na sinubukan mo sa mga tindahan at ang mga tagasubok ng shampoo na kalaunan ay napuno ang iyong drawer. Ngunit paano mailalapat ang konseptong ito sa digital realm?
Sa totoo lang, ginagawa namin ito ngayon sa ConveyThis. Sa pamamagitan ng artikulong ito, binibigyan kita ng libreng kaalaman na maaaring maging kapaki-pakinabang para sa iyo at sa iyong negosyo. Maraming iba pang mga negosyo ang nagpatibay din ng diskarteng ito, na nag-aalok ng mahalagang nilalaman nang libre. Maaaring naranasan mo na ang konseptong ito dati: Content marketing.
Gayunpaman, mayroong isang mahalagang elemento dito na hindi napapansin ng maraming kumpanya. Kung nag-aalok ka ng isang bagay na walang bayad – ito man ay isang ebook, isang webinar, o serbisyo sa customer – huwag gawin ito para lamang sa pag-asa ng kapalit.
Maaaring nag-aatubili ang mga customer na magbigay ng tumpak na impormasyon kapag nahaharap sila sa ConveyThis' mga form sa pagbuo ng lead bago magkaroon ng pagkakataon ang website na bumuo ng tiwala. Ipinakita ng mga pag-aaral mula sa Nielson Norman Group na ang mga user ay madalas na pinupunan ang mga form na may maling impormasyon kapag nakaramdam sila ng pressure na gawin ito.
Ang isang kamakailang pagtatanong ay nagtanong sa parehong tanong at nagdulot ng isang kawili-wiling eksperimento: isang pangkat ng mga kalahok ang hiniling na punan ang isang form bago mabigyan ng access sa isang hanay ng mga komplimentaryong tagubilin, habang ang pangalawang pangkat ay binigyan ng mga tagubilin bago hilingin na isumite ang anyo. Ang mga resulta ay nagpakita na kahit na ang unang grupo ay mas malamang na kumpletuhin ang form, ang pangalawang grupo ay nagbigay ng higit pang impormasyon.
Alamin ang kahalagahan ng isang bisita na kusang nagbibigay ng kanilang impormasyon sa pakikipag-ugnayan, dahil mas mahalaga sila kaysa sa isang taong gumagawa nito nang walang obligasyon. Ang paghiling sa iyong mga bisita na gumawa ng isang bagay bago makipag-ugnayan sa iyong brand ay isang hindi magandang payo.
Ang susi sa tagumpay ay unahin ang pagbibigay. Kahit na ang maliit na bagay ay maaaring gumawa ng malaking pagkakaiba sa kung paano tinitingnan ng mga customer ang iyong brand. Kahit na hindi lahat ay magiging isang nagbabayad na customer kaagad, ang pag-aalok ng libreng perk ay siguradong mag-iiwan ng positibong impression.
2. Ang prinsipyo ng kakapusan
Huwag palampasin! Magmadali at kunin ang huling ilang mga item sa stock dahil ang diskwento ay nagtatapos ngayon. Time is of the essence and you don't want to regret not taking advantage of this great opportunity. Samantalahin ang sandali at kunin ang kailangan mo bago ito mawala nang tuluyan!
Ang konsepto ng kakapusan, na iminungkahi ni Dr. Robert Cialdini, ay nagsasaad na kung mas mahirap makuha ang isang produkto, alok, o piraso ng nilalaman, mas malaki ang nakikitang halaga nito.
Isang eksplorasyon ang isinagawa upang ipakita ang impluwensya ng konseptong ito. Ang mga paksa ay ipinakita ng dalawang natatanging detalye ng produkto: "Eksklusibong limitadong edisyon. Magmadali, limitado ang mga stock" o "Bagong edisyon. Maraming item ang naka-stock." Kasunod nito, tinanong ang mga kalahok kung anong halaga ang handa nilang ilabas para sa produkto. Ang kinalabasan ay kamangha-mangha; ang karaniwang mamimili ay handang magbayad ng 50% pa para sa produkto na may unang paglalarawan!
Ang isang nakakaintriga na aspeto ng konseptong ito ay habang ang parehong limitadong availability at limitadong oras ay maaaring mag-udyok sa mga customer na bumili, ang limitadong availability ay mas epektibo dahil ito ay bumubuo ng isang pakiramdam ng tunggalian sa mga mamimili.
Ang mga online na kumpanya ay may maraming mga paraan ng pag-capitalize sa konseptong ito upang humimok ng mga benta. Halimbawa, ang booking.com ay nagpapakita ng mga mensahe tulad ng "Na-book nang x beses ngayon" o "x hinahanap din ng iba ngayon" upang lumikha ng isang pakiramdam ng pagkaapurahan.
Gayunpaman, kung lumampas ka o magbibigay ng hindi tumpak na impormasyon, hindi ito magiging epektibo dahil kulang ito sa kredibilidad. Samakatuwid, mahalagang maging maalalahanin at makatotohanan kapag nagpapatupad ng mga mensahe ng kakapusan, sa halip na gamitin ang mga ito nang walang ingat.
3. Ang epekto sa gitnang yugto
Ang paglalagay ng mga produkto ay maaaring magkaroon ng malaking epekto sa mga desisyon sa pagbili ng mga customer. Ang pagpoposisyon ng isang produkto sa gitna ay lumilikha ng bias sa isipan ng mga customer, na mas malamang na maniwala na dapat ito ang pinakamahusay na pagpipilian dahil sa pagiging nakikita at katanyagan nito. Kahit na ito ay isang pisikal na tindahan o isang online na tindahan, ang sentral na pagpapakita ng isang produkto ay maaaring magkaroon ng malakas na impluwensya sa mga desisyon sa pagbili ng mga customer.
Natuklasan ng mga pagsisiyasat na ang epekto sa gitnang yugto ay may mas malinaw na impluwensya kapag bumibili ang mga customer ng mga item para sa ibang mga indibidwal. Ang paniwala na ang item sa core ay matatagpuan doon dahil sa kanyang katanyagan ay ginagawa itong isang perpektong pagpipilian sa kasalukuyan sa psyches ng mga customer.
Gayunpaman, mahalagang alalahanin na ang epekto sa gitnang yugto ay epektibo lamang kung ang lahat ng mga elemento sa "grupo" ay magkatulad. Samakatuwid, pinakamahusay na ilagay ang mga item mula sa parehong kategorya sa parehong linya at pagkatapos ay iposisyon ang isa na gusto mong bigyang-diin sa gitna.
Ang kapangyarihan ng hindi pangkaraniwang bagay na ito ay napakahusay na kahit na ang mga digital marketplace tulad ng Amazon at eBay ay maaaring maningil ng mas mataas na bayad para sa mga tatak o item na gustong ipakita nang malinaw sa kanilang mga pahina.
Sa pamamagitan ng paggamit sa diskarteng ito, masusulit mo ang iyong mga line-up ng produkto sa pamamagitan ng pagpoposisyon ng isang bagong produkto o isang mas mahal na item sa gitna nito. Samantalahin ang diskarteng ito at panoorin ang iyong mga benta na pumailanglang!
4. Pag-aalinlangan-iwas ugali
Walang sinuman ang nasisiyahan sa pagiging nasa dilim kapag gumagawa ng mga desisyon — kaya kapag nakatagpo tayo ng isang kaduda-dudang sitwasyon, madalas tayong gumagawa ng padalus-dalos na pagpili upang maiwasan ang pagdududa. Ito ay totoo lalo na kapag namimili online, dahil wala kaming pagkakataon na maranasan ang produkto nang personal.
Mahalagang alisin ang anumang mga pagdududa na maaaring mayroon ang isang customer habang bina-browse nila ang iyong ecommerce store. Ang isang mahusay na paraan upang gawin ito para sa mga negosyong ecommerce ay ang pagsama ng malinaw at komprehensibong mga larawan ng produkto.
Ang isang kamakailang survey ng Splashlight ay nagsiwalat na halos kalahati ng lahat ng mga mamimili sa Amerika ay itinuturing ang nangungunang mga larawan ng produkto bilang ang pinaka-maimpluwensyang elemento sa kanilang mga desisyon sa pagbili, at higit sa kalahati sa kanila ay nagnanais na mag-obserba ng hindi bababa sa 3-5 larawan ng produkto - harap, likod at gilid na mga view – bago bumili. Kaya, palaging isang matalinong hakbang para sa mga kumpanya ng ecommerce na mamuhunan sa pagkuha ng litrato ng produkto.
Ang ConveyThis ay nagpakita na isang mabisang tool para mabawasan ang pagdududa. Ang social proof ay isang paraan ng pagpapakita na ang ibang mga indibidwal ay nakagawa na ng desisyon o nakipag-ugnayan sa isang produkto/serbisyo — gaya ng mga review, testimonial, o pagbabahagi sa social media — kaya nagdudulot ng inspirasyon sa iba na gawin din ito. Ito ay isang mahusay na paraan upang palakasin ang tiwala sa isang produkto o serbisyo.
Hindi maikakaila ang kapangyarihan ng peer influence – isa itong sikolohikal na epekto na napatunayang nakakaimpluwensya sa mga desisyon ng mga tao. Ito ay totoo lalo na pagdating sa ecommerce, dahil 88% ng mga mamimili ang nagtitiwala sa mga review ng user gaya ng mga personal na rekomendasyon. Kaya, kung gusto mong pataasin ang mga conversion, tiyaking i-prompt ang iyong mga customer na mag-iwan ng review tungkol sa kanilang karanasan – maaari itong gumawa ng lahat ng pagkakaiba!
Panghuli, pinapadali ng ConveyThis na palakasin ang mga display ng produkto sa pamamagitan ng pagdaragdag ng mga mensahe tulad ng "Walang kapantay na pagiging maaasahan" o "Mataas ang rating." Maaari ka ring lumikha ng mga nakakaakit na pamagat tulad ng "Ang perpektong regalo sa Araw ng mga Puso" upang bigyan ang mga customer ng karagdagang pagganyak na bumili.
5. Ang epekto ng zero price
Hindi mapag-aalinlanganan na ang pagkakaiba sa pagitan ng 2 at 1 ay mas malinaw kaysa sa pagkakaiba sa pagitan ng 1 at 0 - pagdating sa gastos siyempre. Mayroong isang bagay na talagang nakakaakit tungkol sa pagkuha ng mga komplimentaryong item na maaaring makaakit ng sinuman.
Ang epekto ng zero na presyo ay nagmumungkahi na ang ating mga isipan ay naaakit sa mga libreng opsyon kaysa sa mga may tag ng presyo. Gayunpaman, hindi mo kailangang mag-alok ng mga komplimentaryong item para makinabang sa hindi pangkaraniwang bagay na ito. Kahit na ang isang libreng benepisyo ay nakakabit sa isang produkto, mas maganda pa rin ang tingin namin dito sa kabila ng gastos nito.
Ang isang kamakailang survey mula sa NRF ay nagpapakita na ang isang napakalaking mayorya ng mga mamimili - 75% - ay inaasahan ang kanilang mga order na maipadala nang walang bayad, kahit na ang pagbili ay mas mababa sa $50. Ang trend na ito ay nagiging mas laganap lamang sa digital na edad ng e-commerce, dahil ang mga customer ay umaasa ng higit at higit pa mula sa kanilang online na karanasan sa pamimili. Ang ConveyThis ay isang sikat na paraan ng pagbibigay ng libreng paghahatid sa mga website ng ecommerce.
Sa kabaligtaran, ang "mga hindi inaasahang gastos" ay ang pinakakaraniwang paliwanag kung bakit abandunahin ng mga customer ang kanilang mga shopping cart, dahil mayroon itong baligtad na epekto kung ihahambing sa epekto ng zero-price. Maaari rin itong humantong sa kawalan ng kumpiyansa sa iyong brand, at maaaring maging sanhi ng pagdadalawang isip ng mga customer. Samakatuwid, kung kailangan mong magdagdag ng mga karagdagang gastos, ang pinakamahusay na paraan upang gawin ito ay maging bukas at tapat tungkol dito.
Hikayatin ang iyong mga customer na samantalahin ang iyong mga libreng insentibo! Ipagmalaki ang kanilang matitipid sa pamamagitan ng pagbibigay-diin sa pagitan ng orihinal na presyo at ng bago. Tiyaking hindi nila palalampasin ang kamangha-manghang pagkakataong ito!
Ang pagsasalin, higit pa sa pag-alam sa mga wika, ay isang masalimuot na proseso.
Sa pamamagitan ng pagsunod sa aming mga tip at paggamit ng ConveyThis , ang iyong mga isinalin na pahina ay makikinig sa iyong madla, na nararamdamang katutubong sa target na wika.
Bagama't nangangailangan ito ng pagsisikap, ang resulta ay kapakipakinabang. Kung nagsasalin ka ng website, ang ConveyThis ay makakapagtipid sa iyo ng mga oras gamit ang automated machine translation.
Subukan ang ConveyThis nang libre sa loob ng 7 araw!